Agência Sebrae de Notícias

Mesmo após a pandemia da Covid-19, onde a busca pelas vendas online aumentou significativamente no país e no mundo, muitos empreendedores ainda estão receosos em começar a vender pela internet. Em contrapartida, segundo a pesquisa Panorama de Negócios Digitais Brasil 2020, realizada pela Spark Hero, 54% das novas empresas virtuais no Brasil surgiram há menos de um ano, reforçando que as vendas online são uma excelente oportunidade para aumentar a rentabilidade da empresa.

Atualmente, o comércio digital se destaca por oferecer praticidade, comodidade e maior acessibilidade às pessoas. Dessa forma, é importante vencer as incertezas e inseguranças para perceber as vendas online como uma possibilidade de aumentar a lucratividade do negócio. Para ajudar a superar esse desafio, o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Espírito Santo (Sebrae/ES) traz algums passos que podem facilitar a compreensão do mundo digital e, assim, comercializar produtos e serviços pela internet.

Para começar, é preciso considerar três etapas fundamentais no sucesso do negócio: a pré-venda, a venda e o pós-venda. E cada uma delas exige um planejamento específico, além de dispor de características e estratégias bem específicas. Confira algumas dicas para planejar essas diferentes etapas e se organizar para vender na internet.

1 – Pré-venda 

A pré-venda é a etapa na qual ocorrem os primeiros contatos entre o cliente em potencial e a empresa. Para planejar esse trabalho, de modo a facilitar a atração e a captação dos clientes de perfil ideal para que a operação comercial possa vender na internet, trazemos algumas sugestões.

Estudar o público-alvo e o mercado de atuação >> É fundamental conhecer em profundidade quem é o público-alvo. Esse entendimento ajuda a guiar diversas decisões e, ainda, a elevar as chances de sucesso. Com isso, é possível determinar como e onde realizar a divulgação do negócio online, como tornar o produto ou serviço mais atrativo para potenciais clientes, quais formas de pagamento e benefícios oferecer, entre outras questões.

Escolher as plataformas digitais >> A compreensão do público-alvo também ajudará na definição de quais plataformas usar para realizar as vendas pela internet. Um exemplo: se o público for composto por pessoas que gostam de ter produtos exclusivos e personalizados, pode ser considerado vender em marketplaces de nicho, como o Elo7. Agora, se os produtos atendem a um público mais amplo e diversificado, grandes marketplaces, como Mercado Livre, Shopee e Americanas são uma boa alternativa. Ainda é possível investir em uma loja virtual própria, seja como canal único seja para complementar a venda em sites parceiros. Uma das vantagens dessa alternativa é que de não ter que pagar a taxa cobrada pelos marketplaces, além de maior controle sobre a experiência do cliente.

Definir fornecedores >> Também é fundamental pesquisar e definir os fornecedores, sendo importante ter mais de uma opção para garantir que, em caso de falta de determinado item no estoque de um parceiro, a loja não fique sem o produto. Além de avaliar aqueles que têm boa credibilidade no mercado e que mostram ser flexíveis para negociar, oferecendo um catálogo de produtos de qualidade e alinhados ao público de interesse do negócio.

Começar a divulgação >> Ainda no pré-venda, é impoertante iniciar a divulgação da marca e das vendas online. Isso pode ser feito por meio de um catálogo de produtos e serviços, criando e atualizando o perfil comercial em redes sociais, anunciando no Google, selecionando um mailing (lista de contatos) e enviando atualizações por e-mail, entre outras estratégias.

2 – Vendas 

Concluída a etapa do pré-venda, está na hora de começar a comercialização dos produtos ou serviços pela internet. E, nesta etapa, é importante se atentar a algumas questões.

Estoque >> É preciso observar que, embora a forma de se lidar com o estoque de vendas online não deva diferir muito da administração de um estoque de loja física, é importante adotar alguns cuidados adicionais para evitar a falta ou o excesso de produtos. E uma das recomendações é optar pelo uso de um software de gerenciamento de estoque. Afinal, como as vendas poderão ocorrer a qualquer dia e horário, diferentemente do que ocorre no comércio presencial, é essencial que a disponibilidade dos produtos seja aprimorada e não dependa de uma confirmação humana. E caso escolha vender na internet em diferentes canais (como loja virtual, marketplaces, redes sociais, etc.), ter esse controle no estoque torna-se ainda mais essencial. Essa tecnologia ajudará a garantir uma melhor experiência para o cliente e mais confiabilidade no controle do estoque, além de facilitar a gestão de giro de produtos, notificando a pessoa responsável quando for necessário fazer reposições.

Fluxo de caixa >> Assim como ocorre nas vendas presenciais, é importante manter um controle financeiro de entradas e saídas de caixa em sua operação online. No nível mais básico, o fluxo de caixa é definido por “Receitas – Despesas = Dinheiro em Caixa”. Manter esse monitoramento é vital para planejar novos investimentos, a divulgação da marca e a reposição de itens em estoque. E neste ponto a tecnologia também pode ajudar: o uso de um software de gestão, que monitore vendas e despesas e ainda produza balanços e outros relatórios sobre as finanças, contribuirá para que seja mais fácil identificar padrões e sazonalidades, além de fazer projeções financeiras e tomar decisões mais assertivas para manter a saúde das finanças e as vendas online equilibradas.

Logística de entrega >> Os clientes esperam receber os produtos rapidamente ou, pelo menos, no prazo prometido. Portanto, é muito importante buscar maneiras de garantir a entrega dos produtos no menor tempo possível. Para isso, aconselha-se fazer simulações e negociações, além de oferecer diferentes formas de entregas. Entre as alternativas mais usadas pelo e-commerce estão: correios, transportadoras privadas, entrega própria (dentro da mesma cidade, por exemplo) ou retirada direta pelo cliente em seu endereço comercial. Oferecer diferentes modalidades, mesmo que elas acabem custando mais caro para o cliente, pode fazer a diferença entre vender ou não um produto.

3 – Pós-venda

Sim! É fundamental se preocupar com o pós-venda, até porque a venda não acaba na etapa de fechamento. Após a finalização da compra, o cliente ainda deve passar por uma última etapa do processo, visando fidelizá-lo. Em resumo, o pós-venda é à experiência do cliente. E, por isso, entregar o que foi prometido a ele, com qualidade e zelo, além de demonstrar interesse pelas suas necessidades, são formas de garantir que o cliente volte a comprar na loja online.

Além disso, o atendimento deve ser pautado em uma comunicação solícita e amigável, para que o consumidor se sinta acolhido e respeitado pela marca. Lembre-se: as vendas são um ciclo contínuo. Para manter os clientes satisfeitos e as vendas crescendo é preciso otimizar e ajustar constantemente a operação online.

Há algumas opções de como fazer isso, principalmente por meio de checagens que ajudam a determinar o que funciona bem e o que pode ser melhorado.

• Pesquisa de satisfação: após a venda, busque saber qual é a satisfação de seu cliente com o produto e com a experiência proporcionada por sua loja.

• Pesquisa NPS (Net Promoter Score): com ela, é possível saber qual é a probabilidade de um cliente recomendar a marca. Ela também ajuda a aferir a satisfação do cliente e se a experiência oferecida é ou não eficiente e encantadora.

• Cliente oculto: ainda que seja uma venda simulada, esse método ajuda a detectar quão eficiente, funcional e satisfatória é a experiência de compra do cliente real. O cliente oculto já é praticado há bastante tempo no comércio presencial, e existem serviços especializados para sua realização online.

• Avaliações: o pós-venda também é o momento de solicitar e incentivar as avaliações para os clientes. Essas são vistas como provas sociais e ajudam a atrair e a direcionar a decisão de novos clientes para a compra em sua loja virtual.

• Cross-selling: no pós-venda também é possível nutrir os clientes com oportunidades para fazerem novas compras. Enviar e-mails com ofertas de produtos complementares aos já comprados é uma das maneiras de mantê-los fidelizados e gerar novas vendas.

Seguindo esse passo a passo é possível desenvolver uma alternativa bem lucrativa com as vendas pela internet. Sem esquecer de se atentar aos detalhes deste tipo de operação, para que o negócio cresça e seja um sucesso, atraindo e fidelizando clientes e, principalmente, para se sobressair diante da concorrência em um ambiente digital cada vez mais competitivo. Boas vendas!

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